Si vous vous inscrivez à un trajet de coaching pour votre pharmacie, il y a de fortes chances pour que vous fassiez bientôt la connaissance de Bart, Product Specialist et coach pharmaceutique chez Corilus. Grâce à une riche expérience et le sourire aux lèvres, il aide les pharmaciens à mieux gérer leur officine. Dans cet article, il répond à quatre questions fréquemment posées.
Qui est Bart ?
Avant que Bart Maes ne rejoignait Corilus en 2015, il a lui-même travaillé dans une pharmacie pendant 7 ans. « Durant cette période, j'utilisais déjà le software de Corilus. Cette expérience m'aide à identifier plus vite les défis auxquels les pharmaciens sont confrontés et de leur proposer des solutions pratiques. »
« En tant que pharmacien, vous n'êtes pas seulement un prestataire de soins de santé, mais également un entrepreneur. Recettes, dépenses, chiffres d'affaires : la santé financière est un aspect essentiel d'une pharmacie. L'essor des supermarchés pharmaceutiques et des boutiques en ligne exerce une pression croissante sur les marges bénéficiaires.
De nombreux pharmaciens confient encore trop souvent à leur comptable les aspects financiers de leur officine. Et ce n’est qu’en fin d'année qu’ils s’aperçoivent, le cas échéant, que quelque chose va mal. Il est alors parfois trop tard pour intervenir, alors qu’un logiciel offre les outils nécessaires pour gérer efficacement une pharmacie. De nombreux pharmaciens n'utilisent toutefois pas leur logiciel de manière optimale. C'est comme s’ils avaient une Porsche mais ne la conduisaient que pour aller à la boulangerie. C’est là que j’entends apporter un changement en collaboration avec les pharmaciens. »
Obtenir davantage de logiciels et donc aussi de la pharmacie : c'est avec ce souhait que la pharmacie Develter est venue à Corilus au début de l'année 2019. Grâce à un programme de coaching sur mesure, la pharmacienne Marlies et ses collègues ont pu réaliser cette ambition. "Aujourd'hui, nous utilisons encore les tactiques des sessions, car les résultats ne mentent pas." Lisez le cas de la pharmacie Develter.
« Chaque pharmacien est confronté à des problèmes différents : de la fidélité du client à l'efficacité. Pour savoir quels sont les besoins du pharmacien, nous avons d'abord une conversation approfondie. Sur cette base, nous sélectionnons ensemble trois piliers, auxquels nous associons des objectifs SMART : spécifiques, mesurables, acceptables, réalistes et temporellement définis.
Un point d'attention pour de nombreux pharmaciens est l'élimination du stock dormant : les produits qui n'ont pas été vendus au cours des six derniers mois. Avec des mesures réalisables, vous pouvez vous en défaire. Il peut s'agir, par exemple, de promotions ou de la mise en place d'un produit à un endroit plus visible.
Les soins pharmaceutiques, tels que les thérapies combinées, constituent un autre pilier. Par exemple, votre logiciel CareConnect Pharmacist suggère un sirop contre la toux lorsqu'un patient qui souffre d’un rhume demande un spray nasal. D'autres applications portent sur les pertes de vente – un aperçu des produits fréquemment demandés que vous n'offrez pas – et des propositions alternatives. Si un patient demande une marque spécifique de spray nasal que vous n'avez pas, l'application suggère un produit équivalent que vous avez en stock. »
Check list : bénéficieriez-vous d'un trajet de coaching en pharmacie ?
« Après l'entretien préliminaire, vous choisissez la répartition des séances : trois demi-journées d’encadrement dans votre pharmacie ou deux demi-journées et un webinaire entre les deux. En fonction de votre choix, votre coach établira un calendrier avec les points principaux, sur lequel vous pourrez bien sûr donner votre avis. L'ensemble du processus de coaching dure plusieurs mois.
Ensuite, vous et votre coach travaillez ensemble. Afin que vous maîtrisiez au mieux certains processus et fonctions, votre coach vous laisse les essayer par vous-même. Il vous montre comment faire, procède à des ajustements si nécessaire et vous conseille pour qu’en fin de journée, vous puissiez travailler de façon autonome.
Après la première séance, vous vous appuyez sur les connaissances acquises. Vous pouvez ainsi partager vos expériences lors du webinaire et/ou de la deuxième session. Quelles sont les solutions que vous utilisez encore ? Avez-vous des questions supplémentaires ? Certains conseils ne sont-ils pas applicables pour vous ? Votre coach adapte ensuite la session suivante à vos observations, afin qu'elle soit la plus efficace possible. La dernière séance porte sur l'analyse : quels résultats avez-vous obtenus jusque là ? Vous allez également dresser à ce stade la carte des points à travailler restants. »
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« Généralement, les rapports et les chiffres révèlent l'effet positif du coaching, et ce, dès la dernière séance. Du fait que leurs efforts portent déjà leurs fruits, les participants sont motivés à poursuivre sur la même voie.
Il est plus important encore que les pharmaciens puissent prendre des décisions fondées après le coaching. Alors qu'auparavant ils se fiaient à leur intuition, ils voient désormais noir sur blanc quelles tactiques fonctionnent et lesquelles ne fonctionnent pas. S’ils commencent, par exemple, à vendre une nouvelle gamme aujourd'hui, le logiciel leur permet de voir combien de temps il faut pour écouler le stock complètement.
En d’autres termes, les processus appris vous aident à gérer efficacement votre pharmacie. Et c'est précisément là l'objectif d'un trajets de coaching : proposer des solutions durables pour que votre pharmacie reste rentable dans l'avenir. »
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