Une formation en pharmacie comprend rarement un volet formation à l’entrepreneuriat. Il pourrait pourtant venir à point : une pharmacie est en effet une entreprise qui doit être gérée en tant que telle. Comment développe-t-elle par exemple un chiffre d’affaires et une marge bénéficiaire ? Et comment les faire évoluer ? 10 conseils précieux dans ce blogpost.
Votre chiffre d’affaires est la somme des prix de vente de tous les articles que vous vendez. Plus votre offre est large et équilibrée, plus vous pouvez générer de chiffre d’affaires. Mais comment cela se traduit-il dans la pratique ?
Y a-t-il des articles qui sont moins populaires auprès des clients ? Veillez à ce qu’ils n’occupent pas une place de premier choix – comme par exemple les emplacements à hauteur de regard – dans votre officine. Réservez ces endroits à des articles plus demandés, dont la vente sera ainsi favorisée.
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En tant que pharmacien, vous ne voulez pas passer pour un pur commerçant et vous préférez par conséquent peut-être éviter de pratiquer la vente croisée – c'est-à-dire la vente de produits qui sont liés. Et pourtant, il n’y a rien de mal à cela, tant que vous restez dans votre rôle de conseiller. Si, par exemple, un patient vient chercher un antibiotique qui pourrait provoquer des troubles intestinaux, n’hésitez pas à lui conseiller un probiotique. Votre patient souffre de mauvaise haleine ? Indiquez-lui les effets bénéfiques de la combinaison pâte dentifrice, fil dentaire et bain de bouche antibactérien.
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Jouez avec les promotions de manière intelligente en choisissant de les appliquer sur des produits de saison. Par exemple des sprays nasaux et des sirops pour la toux en hiver, des crèmes solaires et des remèdes contre le rhume des foins en été. Les promotions peuvent également vous aider à stimuler la vente de produits moins populaires : présentez-les éventuellement à prix réduit, avec un display qui attire l’attention.
Afin d’éviter de constituer un stock excessif ou au contraire d’engendrer une pénurie, il est capital de bien connaître vos clients. Ainsi, il est peu approprié de constituer un stock conséquent d’aliments pour nourrissons lorsque l’essentiel de votre clientèle appartient à la couche plus âgée de la population. Anticipez également en fonction des saisons : veillez, par exemple, à disposer dès le premier jour de printemps sec de médications pour traiter le rhume des foins.
La marge bénéficiaire est la différence entre le prix d’achat et le prix de vente d’un article. Cette partie de votre chiffre d’affaires peut être consacrée au paiement du loyer ou du remboursement de votre immeuble, ou encore au paiement du salaire de votre personnel. Plus vos marges bénéficiaires sont élevées, plus vous êtes à l’aise sur le plan financier. Concrètement, vous pouvez :
En identifiant correctement vos clients et les articles qu’ils achètent le plus souvent, vous pouvez gérer vos achats d’une manière plus efficace. Achetez de préférence les produits populaires en vente libre en grande quantité en direct aux laboratoires. Vous profiterez ainsi de remises généralement plus importantes. Vous pouvez par contre jouer la sécurité en ce qui concerne les produits moins populaires, en les achetant chez des grossistes à un prix fixe par pièce.
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Veillez à maintenir un bon équilibre entre les articles à marge élevée d’une part et ceux dont la marge est moins élevée de l’autre. Les médicaments chers ont tendance à donner rapidement une image erronée de vos résultats. Leur marge bénéficiaire est faible et vous pourriez, par exemple, demander à vos clients de les réserver à l’avance.
Les remises sont une bonne manière de récompenser la fidélité des clients. Veillez simplement à les gérer activement. Dressez mensuellement un tableau reprenant le nombre de remises accordées et les personnes qui en ont bénéficié (patients, médecins, personnel soignant, homes, entreprises, écoles,…).
Les représentants viennent souvent vous visiter. Ne vous laissez jamais tenter par leurs propositions en vous basant uniquement sur votre intuition, mais bien après un examen minutieux de vos chiffres de vente précédents. Demandez-leur également de vous communiquer au préalable une proposition transparente pour vous permettre de préparer convenablement votre commande.
➡️ Pharmacien, préparez-vous à une commande chez un représentant
En collaborant avec d’autres pharmacies, vous pouvez augmenter vos volumes d’achat et par conséquent bénéficier de remises plus importantes. Ensemble, vous serez ainsi plus compétitifs par rapport aux grandes chaînes. En partageant également les actions de fidélité et en échangeant des méthodes de travail, vous pourrez peut-être également optimaliser vos propres procédures sur base des meilleures pratiques de vos collègues.
Outre votre chiffre d’affaires et votre marge bénéficiaire, il est primordial de tenir deux indicateurs opérationnels à l’œil :
Le nombre de visites par jour
Il est utile de consigner le nombre de visites par jour. Vous pourrez peut-être ainsi en tirer des schémas récurrents comme un après-midi où vous manquez de manière chronique de personnel ou à l’inverse, un jour particulièrement calme en raison de la fermeture hebdomadaire du cabinet médical situé à proximité. En adaptant au maximum vos heures d’ouverture à ces Cas de figure, vous parviendrez à garder sous contrôle vos frais de personnel.
Le nombre de produits vendus par jour
En suivant ces statistiques de près, vous pouvez mesurer plus rapidement l’effet de vos conseils et de vos actions. Il peut également être intéressant de partager ces données avec votre équipe.