In een opleiding farmacie worden je zelden ondernemersvaardigheden aangeleerd. Ze komen nochtans zeker van pas: een apotheek is immers een onderneming die gerund moet worden. Want hoe zorg je bijvoorbeeld voor een gezonde omzet en marge? En hoe verhoog je die? Je boekhouder weet zeker raad, maar ook in deze blogpost vind je alvast 10 praktische tips terug.
Je omzet is de som van de verkoopprijzen van al je verkochte artikelen. Hoe ruimer én evenwichtiger je aanbod, hoe meer omzet je kan genereren. Maar hoe vertaal je dit naar de praktijk?
Zijn er artikelen die (gewoonlijk) minder aanslaan bij je klanten? Waak er dan over dat die geen prominente plaats – zoals de schappen op ooghoogte – innemen in je apotheek. Op die locatie plaats je beter gegeerde artikelen, waardoor je hun verkoop een extra boost geeft.
➡️ 7 tips voor een optimaal voorraadbeheer
Als apotheker wil je niet commercieel overkomen en ga je cross-selling – de verkoop van gerelateerde producten – misschien liever vermijden. Toch is daar niets mis mee, als je dat doet vanuit een adviserende rol. Komt een patiënt een antibioticum halen dat mogelijk darmklachten oplevert? Aarzel dan niet om ook een probioticum aan te raden. Je patiënt heeft last van halitose? Wijs hem dan op het maximale effect van de combinatie tussen tandpasta, flosdraden en antibacterieel mondwater.
➡️ OTC & apotheeksoftware: ideale combi voor volledig farmaceutisch advies
Kies voor slimme promoties, door ze op producten te zetten die ‘in’ zijn. In de winter zijn dat bijvoorbeeld neussprays en hoestsiropen, in de zomer zonnecrèmes en medicatie tegen hooikoorts. Maar ook minder populaire producten kan je beter verkocht krijgen met promoties: bied ze eventueel tegen een verminderde prijs aan met een opvallende display aan de toonbank.
Om een overtollige stock – of net een tekort – te vermijden, moet je je klantenbestand goed kennen. Zo heeft het weinig zin om een uitgebreide stock aan babyvoeding aan te leggen, wanneer de meerderheid van je patiënten een hoge leeftijd heeft. Bereid je ook tijdig voor op de seizoenen: zorg bijvoorbeeld dat je op een eerste droge lentedag al over hooikoortsmedicatie beschikt.
De marge is het verschil tussen de in- en verkoopprijs van een artikel. Dit deel van je omzet kan je aanwenden om de huur of afbetaling van je pand, of de lonen van personeel te betalen. Hoe hoger je marges, hoe meer financiële ademruimte je jezelf gunt. Concreet kan dat zo:
Door een goed zicht te hebben op wie je patiënten zijn en welke artikelen zij het vaakst aanschaffen, kan je efficiënter inkopen. Gegeerde vrij verkrijgbare producten koop je best in grote volumes rechtstreeks aan bij het labo, waardoor je vaak ook hogere kortingen geniet. Producten die minder aanslaan, kan je voor de veiligheid bij de groothandel aankopen voor een vaste prijs per stuk.
➡️ Heb jij een intelligent aankoopbeheer voor je apotheekvoorraad?
Zorg voor een goede balans in je voorraad tussen artikelen met lage en hoge winstmarge. Zeker dure geneesmiddelen geven snel een vertekend beeld in je cijfers. Hun winstmarge is beperkt en je kan ze bijvoorbeeld op voorhand laten reserveren door je klant.
Kortingen zijn een goed middel om klantentrouw te belonen. Let er alleen op dat je ze actief beheert. Maak maandelijks een overzicht van je aantal uitgedeelde kortingen, en de personen aan wie je ze geeft (patiënten, artsen, verpleegkundigen, rusthuizen, bedrijven, scholen …)
Vertegenwoordigers komen geregeld op je werkvloer langs. Overweeg je om in te gaan op hun aanbod, doe dat dan nooit vanuit het buikgevoel maar baseer je op je vorige verkoopcijfers. Vraag hen ook om op voorhand een transparant voorstel door te sturen zodat je je aankoop goed kan voorbereiden.
➡️ Apotheker, bereid je voor op een bestelling bij een vertegenwoordiger
Door samenwerkingen aan te gaan met andere apotheken kan je je aankoopvolumes – en bijgevolg ook kortingen – verhogen. Samen worden jullie zo competitiever tegenover de ketens. Door bovendien ook getrouwheidsacties te delen en werkmethodes uit te wisselen, kan je vanuit die best practices van collega’s misschien wel je eigen procedures optimaliseren?
Naast je omzet en marge zijn er twee operationele indicatoren om in de gaten te houden:
Je aantal bezoeken per dag:
Het loont de moeite om je dagelijks aantal bezoeken bij te houden. Wellicht ontdek je patronen, zoals een namiddag waarbij je handen tekort komt of een dag die net rustig is omdat de naburige huisartsenpraktijk gesloten is. Door je bezetting en openingsuren hier maximaal op af te stemmen, hou je je personeelskost onder controle.
Je aantal verkochte producten per dag:
Door dit nauwgezet op te volgen, zie je sneller het effect van je advies en acties. Het kan ook fijn zijn om deze gegevens met je team te delen.
