Pertes de bénéfices dans votre tarification OTC : où les pharmacies perdent des marges

L'introduction de prix libres pour de nombreux produits OTC et de parapharmacie a modifié le paysage financier des pharmacies belges. Alors que les prix étaient auparavant largement fixes, les pharmacies ont aujourd'hui plus de liberté pour déterminer leur propre stratégie de prix. Cela crée des opportunités, mais rend en même temps la fixation des prix beaucoup plus complexe.

En effet, dans de nombreuses pharmacies, les marges disparaissent sans que cela soit immédiatement visible. Non pas en raison d'un manque de ventes, mais à cause de petites décisions en matière de prix qui peuvent peser lourdement sur la rentabilité à long terme. La fixation des prix des médicaments en vente libre est donc passée d'une tâche opérationnelle à une préoccupation stratégique.

Des volumes de vente élevés ne sont pas automatiquement synonymes de profits élevés

L'une des principales idées fausses concernant la fixation des prix des médicaments en vente libre est que les produits populaires sont automatiquement rentables. En réalité, nous voyons souvent des produits qui

• se vendent rapidement

• nécessitent un stock important

• sont vendus à des prix compétitifs

• mais qui génèrent des marges nettes limitées

Cela crée une pression cachée sur la rentabilité des pharmacies. En particulier dans les catégories concurrentielles telles que les compléments alimentaires, les produits dermo-cosmétiques ou les produits saisonniers, l'accent est rapidement mis sur le volume plutôt que sur la contribution aux bénéfices.

De plus en plus de pharmacies se rendent donc compte que les ventes ne suffisent pas à elles seules à donner une idée de la situation. La vraie question est la suivante : quels produits contribuent effectivement à la rentabilité de l'officine ? Pour ce faire, il convient d'envisager différemment la fixation des prix des médicaments en vente libre.

Les remises et les promotions détruisent souvent les marges sans qu'on s'en aperçoive

Les promotions restent populaires dans les ventes d'OTC. Elles attirent l'attention, stimulent les ventes et créent une dynamique commerciale. Mais sans un suivi clair, elles peuvent en même temps devenir l'une des plus grandes fuites de bénéfices.

De nombreuses pharmacies sous-estiment l'impact d'une remise limitée sur le bénéfice net final. En particulier pour les produits dont les marges sont déjà faibles, une remise supplémentaire peut peser d'un poids disproportionné.

En outre, les promotions fréquentes créent souvent de nouvelles attentes chez les patients. Les produits sont alors moins achetés au prix normal, ce qui crée une pression structurelle sur les marges. C'est pourquoi l'accent est de plus en plus mis sur des stratégies promotionnelles ciblées:

• Quelles sont les promotions qui rapportent le plus ?

• Quelles sont les catégories sensibles aux promotions ?

• où le chiffre d'affaires sans bénéfice se produit-il principalement ?

Aujourd'hui, pour réussir à fixer les prix des médicaments en vente libre, il ne s'agit pas d'augmenter le nombre de promotions, mais de les rendre plus intelligentes.

Conseil de lecture !

Stratégies pratiques d'optimisation des marges dans les pharmacies modernes

Chaque catégorie d'OTC n'exige pas la même stratégie de prix

Une autre erreur que nous constatons souvent est une approche trop uniforme de la tarification des médicaments en vente libre. Les compléments alimentaires, les produits pour bébés, les produits dermo-cosmétiques et les dispositifs médicaux se comportent pourtant de manière tout à fait différente en termes de

• sensibilité au prix

• pression concurrentielle

• comparaison en ligne

• comportement d'achat

Un patient compare souvent plus rapidement le prix d'un produit de soin en ligne que le prix d'un produit de santé urgent pour lequel le conseil est important. Cela signifie que la fixation des prix par catégorie devient de plus en plus importante. Les pharmacies qui s'occupent stratégiquement de la fixation des prix des médicaments en vente libre n'examinent donc pas seulement les produits individuels, mais aussi :

• les performances de la catégorie

• la structure des marges

• la perception du prix

• la rotation

• la contribution aux bénéfices.

La gestion des catégories devient donc un facteur crucial dans les pharmacies modernes.

De nombreuses fuites de bénéfices restent invisibles aujourd'hui

Un produit peut sembler rentable sur le papier, alors que le bénéfice réel est beaucoup plus faible. En effet, l'analyse classique des prix ne tient souvent pas suffisamment compte des éléments suivants

• des coûts de stock

• les produits périmés

• l'impact de la promotion

• le besoin en capital

• le suivi opérationnel

Il en résulte une image déformée de la rentabilité.

En particulier dans les pharmacies proposant une large gamme de produits OTC, il devient difficile de suivre manuellement les produits qui génèrent des bénéfices, les catégories qui sont sous pression et celles dont les marges s'érodent lentement. C'est précisément la raison pour laquelle il est de plus en plus nécessaire de disposer d'une meilleure connaissance des prix.

La fixation des prix à l'instinct ne suffit plus

La liberté des prix rend la tarification des produits OTC beaucoup plus dynamique qu'auparavant. Pourtant, aujourd'hui, la gestion des prix est encore souvent basée sur

• des habitudes historiques

• l'intuition

• les conseils des fournisseurs

• des observations de la concurrence

Or, les décisions en matière de prix ont aujourd'hui un impact direct sur la rentabilité, le flux de trésorerie, la gestion des stocks et la position concurrentielle.

Les pharmacies qui souhaitent se concentrer davantage sur les marges et la rentabilité ont donc besoin d'une meilleure connaissance des données. Non pas pour devenir "plus chères", mais pour faire de meilleurs choix, mieux protéger leurs marges et détecter plus rapidement les fuites de bénéfices.
et détecter plus rapidement les fuites de bénéfices.

Comment les logiciels aident à gérer la tarification des médicaments en vente libre de manière plus intelligente

Il devient de plus en plus difficile de suivre manuellement la tarification des produits de gré à gré. C'est pourquoi les logiciels et l'analyse des données jouent un rôle de plus en plus important dans les pharmacies modernes. Les pharmaciens souhaitent obtenir plus rapidement des informations sur les prix des médicaments en vente libre :

• l'évolution des marges

• la performance des catégories

• la rotation

• l'impact des promotions

• les tendances en matière de prix

En rendant les données tarifaires plus visibles, les pharmacies peuvent procéder à des ajustements beaucoup plus rapides lorsque les marges sont sous pression. La tarification devient ainsi moins réactive, moins intuitive et plus stratégique.

Comment CareConnect Pharmacist répond à cette évolution

Au sein de CareConnect Pharmacist, nous constatons que la demande d'informations sur les prix est de plus en plus forte. Aujourd'hui, les pharmaciens ne veulent pas seulement enregistrer les ventes, mais aussi mieux comprendre où les bénéfices sont créés, où les marges disparaissent, quelles catégories sont performantes et quelles décisions tarifaires ont un effet.

Ces informations permettent aux pharmacies de travailler de manière plus rentable, de gérer plus intelligemment et d'être mieux préparées à la libre fixation des prix.

En effet, aujourd'hui, la fixation des prix des médicaments en vente libre ne se résume pas à un simple ajustement des prix. Il s'agit d'une rentabilité durable sur un marché qui évolue rapidement.

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