À partir du 1er septembre 2025, les prix publics indicatifs ne seront plus distribués par APB et les grossistes pour les produits dont la structure de prix n'est pas réglementée. Il s'agit d'un changement extrêmement important qui va avoir un impact sur la rentabilité de votre pharmacie. Dans cet article, Harmen Jans, en tant qu'expert par expérience, nous donne ses conseils concrets et des pistes directement applicables pour augmenter fortement la marge brute de votre pharmacie : comment passer du prix indicatif à la rentabilité ?
Cette première phrase d'Harmen Jans donne immédiatement le ton de sa plongée en profondeur. Il ne s'agit pas d'un scénario catastrophe hypothétique, mais de la dure réalité. Depuis sept ans, une pharmacie disparaît en moyenne tous les neuf jours. Harmen brosse le tableau d'un secteur sous pression croissante, où les marges diminuent, les coûts augmentent et le modèle classique ne fonctionne plus.
Alors que les pharmaciens vivaient confortablement avec une marge brute de 40 %, cette marge est aujourd'hui réduite à environ 30 % - et ces 30 % doivent également couvrir plus de coûts que jamais auparavant : salaires plus élevés, médicaments coûteux en stock, réglementations complexes et charges administratives. "La question n'est plus de savoir si je serai le prochain à disparaître. La vraie question est la suivante : comment puis-je renforcer la structure de ma pharmacie ?
De nombreux pharmaciens se tournent instinctivement vers la stratégie suivante : vendre plus. Mais selon Harmen Jans, il s'agit là d'un piège. "Plus de ventes ne signifie pas automatiquement plus de marge. Et plus de travail ne signifie pas automatiquement plus de profit".
Il préconise plutôt l'optimisation des marges: tirer davantage de profit des ventes existantes en organisant des achats plus intelligents et plus ciblés et en faisant des choix fondés sur des données.
"Les vraies marges ne se trouvent pas dans l'augmentation des ventes, mais dans ce que vous vendez et à quel prix.
Apr Harmen Jans - FarmaFlow
Harmen introduit une distinction cruciale : les produits d'appel et les champions de la marge.
Un exemple frappant est son point de vue sur les préparations maison. De nombreux pharmaciens les qualifient de "vin maison bon marché". Harmen préconise de les commercialiser comme une huile d'olive artisanale de première qualité: unique, précieuse et tarifée en conséquence.
Autre point clé de son argumentation : utiliser les données dont vous disposez déjà.
En analysant les chiffres de vente, les marges et les profils des patients, les pharmaciens peuvent mieux orienter leur assortiment et travailler de manière ciblée. Les grands acteurs comme Medi-Market le font depuis des années. Les pharmaciens locaux disposent des mêmes capacités dans leur logiciel de pharmacie tel que CareConnect Pharmacist, mais ils ne les exploitent souvent pas.
"Nous disposons d'une quantité incroyable de données dans notre logiciel. Mais nous devons aussi les utiliser pour faire des choix intelligents."
Apr Harmen Jans - FarmaFlow
Vous souhaitez en savoir plus sur la solution CareConnect Pharmacist pour les prix d'audience indicatifs ?
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Harmen recommande de repenser la pharmacie comme une entreprise, avec des choix clairs :
"Il faut beaucoup de pots d'urine pour faire autant de marge que sur une boîte de J-ixx intense.
Apr Harmen Jans - FarmaFlow
Dressez une liste de vos 100 principaux produits et analysez leur position dans la matrice : volume élevé/marge élevée ? Débarrassez-vous-en s'ils se trouvent dans le quadrant des pertes.
Source : "Harmen Jans - Stratégies pratiques pour l'optimisation des marges dans la pharmacie moderne : comment passer du prix cible à la rentabilité ? - 26 juin 2025"
Harmen Jans souligne qu'il ne s'agit pas de "commerce plat", mais de faire des choix durables. Les pharmaciens sont des experts en médicaments, et cela reste leur force. Mais ceux qui ne font pas de choix se retrouvent dans le chaos.
"Nous devons prendre le contrôle de notre pharmacie. Et cela commence par oser se poser la question : qu'est-ce que je veux vraiment vendre ? Un produit mal choisi à un prix intelligent reste un mauvais choix".
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De cette manière, la pharmacie redevient un lieu de paix, de clarté et de marges saines - avec une prise sur l'avenir. Résumé en trois mots clés : focus - data - profitability.
Vous voulez aller plus loin dans votre pharmacie ? Commencez petit, mais voyez grand. Harmen Jans prouve que c'est possible !
Source : "Harmen Jans - Stratégies pratiques pour l'optimisation des marges dans la pharmacie moderne : comment passer du prix cible à la rentabilité ? - 26 juin 2025"
Harmen Jans est pharmacien et propriétaire en titre d'une pharmacie communautaire depuis 10 ans. Il combine son expérience pratique avec une formation commerciale grâce à un Master in General Management de la Vlerick Business School.
Avec Farmaflow, Harmen Jans guide les pharmacies vers un modèle plus solide : plus de prise, plus de sérénité et plus de rentabilité. Avec Farmaflow, vous ne travaillez pas seulement sur la marge, mais aussi sur le flux d'équipe, les processus rationalisés, la communication claire, les politiques RH intelligentes et une stratégie d'achat efficace.
Regardez l'intégralité de son discours ci-dessous ou contactez Harmen pour plus d'informations par e-mail ou sur LinkedIn.
